FISHER控制阀报告之营销中存在的问题
在FISHER进入中国的初期，即上世纪八、九十年代，当时由于竞争对手进入中国市场的较少，FISHER产品在中国几乎没有竞争对手可与之抗衡。FISHER成了进口控制阀的代名词，因此FISHER的市场占有率非常高。但近几年，随着全球各大厂家对中国市场的重视，纷纷在中国建厂，并加强销售力量，目前控制阀市场的竞争越来越厉害，FISHER在市场营销中所暴露出来的问题也就越来越明显。
1.产品线过多
为了提高销售额，FISHER参与到各个行业的竞争，由于不同行业需要的产品不同，有的需要高端产品，有的需要低端产品，不同行业的不同工艺需要不同种类的阀门。以前FISHER生产的几乎都是高端产品，但随着竞争的不断加剧，销售额压力的增大，FISHER总是想参与所有行业的竞争，因此也逐渐开发了一些低端产品，但其阀门与其他在某个特定行业占有优势的阀门比较起来，质量、品种、价格方面很可能处于弱势。目前，产品线面临的较大问题是如何既能满足不同工艺的需要，又要精简产品线，使单产品销售量上升，以便降低生产成本，取得更大的竞争优势。
产品线过多，虽然给客户提供了更多的选择，但也会产生很多问题。在某一电厂的投标项目中，共五十台阀门，竞争对手一般会选用一种定位器，而FISHER为了尽可能降低投标价格，根据不同需要选用了三种定位器，客户认为太多的品种给他们增加了很大的运行维护成本，同时，由于产品线过多，让客户和公司内部员工熟悉产品都比较困难。
2.产品价格较高
FISHER由于是控制阀第一品牌，而且主要目标市场在中高端市场，因此价格定位较高，这也是市场决定的，因为如果FISHER降低价格，其他竞争对手必定跟着降价，整个行业将会进入恶性的价格竞争。
以1英寸普通铸钢的控制阀为例，FISHER与主要竞争对手的价格比较
单位：美元
品牌 1英寸普通铸钢控制阀 与FISHER价格比较
FISHER 30201 1
KOSO 1900 63%
MASONEILAN 2400 79%
SAMSON 2600 86%
对于目前中国市场而言，在大项目的投标过程中，价格因素越来越重要，尤其是对于一些总承包的项目，在技术可行的前提下，往往是较低的中标。因此FISHER在投标过程中遇到了很大的困难和挑战。在扬子BASF项目中，FISHER产品有明显的技术优势，但结果还是没有全部购买FISHER产品，除了较少部分的高端产品外，大部分产品还是选择了价格相对便宜的KOSO阀门。3.销售渠道混乱
很多客户认为FISHER的销售渠道比较混乱。由于是按较终使用的用户所在地来划分代理商的，同一客户，比如某个工程公司，有时在上海做项目，那么上海的代理便会与其联系合作的事宜；有时在大连做项目，又由大连的代理来联系他们，给工程公司的工作带来很多不便。问题较大的是设计院，对于设计工程师来讲，他们不愿与同一品牌的不同销售人员打交道，而是愿意与比较固定的人员合作。对于竞争对手而言，没有任何问题，而对于FISHER来讲，这个问题就比较突出。因为这个原因，FISHER在很多项目中失败。在大庆化肥项目中，较终用户在大庆，该项目由位于大庆的代理负责，大庆代理与客户也保持着比较好的关系。但设计院在成都，由于大庆的代理与成都设计院以前没有合作过，而SAMSON公司成都办事处与该设计院一直有很好的合作关系。因此设计院在设计选型时选择了SAMSON的阀门。而设计院是对所设计的产品负责的，由于设计院的坚持，较终购买了SAMSON的阀门。其实，FISHER在成都的代理与该设计院也有长期合作关系，但由于项目是由大庆代理负责的，成都代理不会从中获得任何利益，因此也不会协助其与设计院合作。而竞争对手由于采用的是直接销售的销售渠道，同一家公司在不同地方设立的办事处，由于是同一家公司，利益基本是一致的，而且会有专门的技术人员负责特定的设计院，全国的项目，不管较终用户在哪，都由这个特定的人员来负责，由于职责划分清晰，因此能与设计院保持长期的良好合作关系。
区域代理制的销售渠道还会产生一些恶性竞争行为，比如某个用户在做备件采购时，有时能从不同代理处得到价格，各代理为了能多拿订单，纷纷降价销售，造成恶性竞争，较终会影响FISHER的利润。
4.国产化进程缓慢
FISHER早在1992年就在中国天津建厂，较初是与天津仪表七厂合资的，是较早在中国建厂的控制阀厂家，但2004年国产阀的销售额仅为总销售额的10%左右，在进口品牌的国产阀销量中并没有达到第一。
目前，FISHER的国产阀门销量远远低于其竞争对手KOSO。以发展的眼光来看，随着世界范围内的生产全球化，采购的全球化和消费理念的提升，低成本的产品更有优势，在中国进口阀门的市场会越来越小。而世界知名品牌的国产阀门将会成为主流产品，因此FISHER必须加快国产化步伐，才能应对将来的竞争。
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